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viernes, 2 de mayo de 2014

¿Cómo solicitar financiación bancaria?

La presente entrada tiene como objetivo dar unas nociones básicas para pymes y autónomos de cómo deben dirigirse a su entidad bancaria a la hora de solicitar financiación.

Es común en pequeñas sociedades y autónomos / profesionales encontrarnos con negocios con una excelente capacidad de generación de recursos, pero en el momento de acercarse a la entidad financiera a solicitar financiación, se la deniegan. ¿Hacemos el planteamiento correcto cuando acudimos a nuestro gestor? ¿Llevamos un óptimo control documental de nuestra situación de negocio, financiera y patrimonial? ¿Solicitamos la financiación acorde a nuestras necesidades?

PLANTEAMIENTO DE LA NECESIDAD

Una óptima estrategia de negociación con el proveedor bancario (nuestro banco) nace de un planteamiento bien documentado y un destino perfectamente definido. En este mismo sentido, nuestro gestor en la sucursal deberá estar previamente informado de que vamos a acudir y concertaremos la cita previa llamada telefónica.

Deberemos informarle con detalle de dónde procede la necesidad de financiación, es decir, el destino de la operación que le estamos planteando.
En este sentido no debemos tener nociones financieras ni técnicas bancarias, sino que de forma natural deberemos indicar al gestor (*).
Si resulta que nuestros clientes atrasan pagos y nuestros proveedores estratégicos nos obligan a adelantarlos, deberemos comunicarlo tal cual. Si nuestro negocio es estacional y tenemos unas fuertes compras en un momento del año y unas fuertes ventas en otro, así deberemos exponerlo al gestor de nuestra entidad financiera.
Si vamos a poner en marcha una nueva línea de negocio y necesitamos realizar una inversión inicial deberemos indicarlo tal y como es, detallando qué necesitamos comprar para poner en marcha dicha línea.

En definitiva, es muy importante exponer con claridad y naturalidad a la entidad financiera “para qué” necesitamos el dinero que estamos pidiendo, para posteriormente poder determinar cuál es la herramienta financiera adecuada (financiación adecuada).

INDICAR: ¿SOLICITAMOS FINANCIAR EL CIRCULANTE O UNA INVERSIÓN?

Una vez que hemos expuesto la necesidad, tenemos que hacernos una pregunta: ¿estamos solicitando financiar nuestro desfase entre cobros y pagos con clientes y proveedores o por el contrario lo que estamos solicitando es financiar un proyecto de inversión?
Es muy importante que tengamos en cuenta que las necesidades del circulante  se cubren con unas financiaciones determinadas y los proyectos de inversión con otras.

Ejemplo 1 (ficticio): una pareja joven encuentra un bar que “se traspasa”. Él ha trabajado como camarero durante 7 años y ella es cocinera con una experiencia de 6 años, ambos se han quedado en paro y firman un contrato a 5 años. Viven en una vivienda de protección oficial que adquirieron hace 4 años por 150.000 euros + IVA y solicitaron un préstamo de 110.000 euros.
Son las personas adecuadas para coger el negocio, puesto que van a darle un toque joven que atraerá mucha clientela nueva.
El local ya está habilitado como bar, pero deben realizar unas mejoras. Concretamente deben:

            1.- Dar un lavado de cara al local: 15.000 euros.
2.- Comprar todas las botellas que estarán permanentemente detrás de la barra: 8.000 euros.
3.- Todos los proveedores (pan, comida, bebida…) les van a pedir pagos por adelantado. Se estima que los pedidos de los dos primeros meses pueden ser 7.000 euros.

El total de la inversión a realizar será por tanto de 15.000 + 8.000 + 7.000 euros = 30.000 euros.
La pareja, que cuenta con 5.000 euros de ahorro, hace el siguiente planteamiento:

-       Financiar los 15.000 euros del lavado de cara con un préstamo ICO (ya que los bancos dan más ICOS, porque ellos no asumen el riesgo de la operación) a 7 años.
-          El resto, que es circulante, hacerlo mediante una cuenta de crédito.
-          Los 5.000 euros de ahorro los guardan para posibles imprevistos, pago de nóminas…

Van a la entidad financiera y les deniegan la operación, ya que parece ser que ya no se dan cuentas de crédito y además en su departamento de riesgos dicen que no se puede plantear una operación a 7 años cuando el contrato es a 5. Nos indican que las botellas son inversión y no debieran financiarse nunca con una cuenta de crédito sino con un préstamo. Piden avalistas y además indican que el planteamiento no es correcto.

Como podemos presuponer, hay algunos  fallos en el planteamiento de la operación. El primero y más importante es que vamos a tener que plantearla de nuevo y eso ya es dar un paso atrás.
Ahora el objetivo tampoco sería el de dar todas las soluciones posibles para este hipotético caso, pero:

-          ¿Han entregado un plan de viabilidad o una previsión de ventas y gastos?
-          ¿Están planteando que la entidad financiera ponga todo el dinero y los promotores del proyecto nada?
-          ¿Se ha valorado la posibilidad de capitalizar el paro para aportar fondos propios al proyecto?
-          ¿Se ha consultado con alguna sociedad de garantía recíproca que pueda apoyar el proyecto?
-          ¿Realmente no asume ningún riesgo la entidad concediendo un préstamo ICO?

Estamos ante un ejemplo muy concreto y la vida real es más compleja.
Lo que se trata de transmitir en esta entrada es que es muy importante que se identifique previamente qué tipo de inversión estamos solicitando: el circulante y necesidades puntuales de tesorería deberán ser financiada con las herramientas de financiación comercial y crédito a corto plazo y por el contrario las inversiones a largo plazo deberán ser financiadas con préstamos a largo plazo.

Las cuentas de crédito han sido una herramienta muy utilizada en la época de la pre-crisis, cuando todo iba muy bien y si no éramos capaces de devolverlas al año nos las renovaban por otro año. Ahora las reglas del juego han cambiado; si queremos financiar el circulante, deberemos identificar bien dónde surge la necesidad y qué herramienta nos conviene (descuento comercial, anticipo c.58, descuento de facturas…).

Así mismo es recomendable haber tanteado la posibilidad de conseguir el apoyo de una Sociedad de Garantía Recíproca, que avale la operación en su caso. No se trata de la gallina de los huevos de oro, puesto que solicitará sus garantías si lo considera preciso, pero dan una buena imagen ante la entidad financiera (además de seguridad de cobro) y además abarata el coste financiero.
Finalmente, no queremos dejar pasar por alto los préstamos ICO. En este tipo de financiación, la entidad financiera no usa sus fondos sino los fondos del ICO, lo cual tiene como primera derivada que el tipo de interés a aplicar vendrá determinado por el ICO. Eso sí, es muy importante conocer que el riesgo de pago/impago de la financiación lo va a asumir la entidad financiera, por lo que el análisis del riesgo será el mismo que si fuera un préstamo con fondos de la propia entidad.

A modo de conclusión, queremos reiterar que debemos transmitir claridad al prestamista en cuanto al tipo de financiación solicitada se refiere. Como prestatarios debemos tener claras las diferencias de financiar el corto plazo y financiar el largo plazo.

GESTIÓN DOCUMENTAL ÓPTIMA

La gestión documental debe ser óptima, perfecta. Declaraciones del renta, impuestos de sociedades, avances del año en curso, IVAs, facturas proforma, presupuestos, planes de negocio, memorias y proyectos… son documentos que se deben llevar perfectamente actualizados y debidamente cumplimentados en el día en que solicitamos la financiación.

Desde la entidad financiera deben obtener nuestra respuesta documental de forma ágil y en caso de no tenerla en la primera cita, hacerlas llegar a la mayor brevedad.
Es probable que para el estudio de la operación nos soliciten firmar documentos (CIRBE…) y conviene tenerlos controlados, saber qué estamos firmando al menos.

“Tan importante como ser bueno es parecerlo”. Esto es, tanto si tenemos un proyecto estratégico que defender como si queremos cubrir necesidades de tesorería puntuales, es fundamental que llevemos todo debidamente documentado.
Los estados contables actualizados así como los impuestos (IVAs) documentados, serán imprescindibles. Los certificados de estar al día con los pagos con Hacienda y Seguridad Social también serán de utilidad y convendrá presentarlos, aunque no nos los soliciten desde la entidad financiera.

CAPACIDAD DE DEVOLUCIÓN DE DEUDA + SITUACIÓN PATRIMONIAL

Una vez hemos expuesto el origen de la necesidad de la financiación, sabemos si tenemos una necesidad a corto o a largo plazo y tenemos todo bien documentado, debemos saber qué es lo que la entidad financiera va a analizar en la concesión de la misma:

-    CAPACIDAD DE DEVOLUCIÓN DE LA DEUDA: la capacidad que tiene el autónomo / empresa para devolver la deuda viene determinada con la generación de recursos que se deriva del negocio. En el caso del autónomo, sus declaraciones de la renta, ingresos en cuenta y cuadro con las obligaciones (con entidades financieras, alquileres…) mensuales serán imprescindibles. Debe quedar constancia oficial de todos los ingresos y pagos mensuales, así como en el caso de existir deudas con otras entidades, los cuadros de amortización y situación “al día” de las mismas.
En el caso de la empresa, los cash flows generados así como obligaciones con otras entidades financieras derivadas de otras financiaciones serán datos a presentar. Alquileres y otras obligaciones mensuales deberán estar documentadas para mostrar en definitiva la capacidad de devolución de la nueva deuda solicitada.

-        SITUACIÓN PATRIMONIAL: en este mismo sentido la entidad financiera hará un estudio de la situación patrimonial del solicitante. La situación patrimonio/endeudamiento actual se llevará a cabo mediante verificaciones en el Registro de la Propiedad y análisis de la CIRBE, debidamente autorizado por el solicitante.

En la época pre-crisis se financiaban proyectos en base a las garantías del solicitante. Esto es, se podía tener una capacidad de devolución limitada, que si se presentaba una vivienda o un local libre de cargas, se financiaban las necesidades propuestas.
Hoy en día no. Es muy importante justificar que se va a poder devolver la deuda de forma adecuada, es lo primero que vamos a tener que dejar claro para que procedan analizar posteriormente si las garantías aportadas además son suficientes o no.

Con todo esto y en base al feeling de la negociación, lo que tendremos que hacer es negociar las condiciones de la financiación.
El plazo y el coste financiero (tipo de interés, comisiones de estudio y apertura, comisiones de amortización parcial y total, comisiones por disposición, gastos de notaría, registro y gestoría…) deberán ser solicitados y tenidos en cuentas antes de firmar la operación.

CONCLUSIONES

Con todo esto, tenemos las claves básicas a cerca de plantear una operación de financiación. Todas tienen su importancia y por lo tanto deberemos tratarlas individualmente como imprescindibles.
Si bien es cierto, una misma operación planteada en entidades de crédito diferentes, nos harán obtener diferentes respuestas por parte de los gestores y sus departamentos de riesgos. Por ello debemos tener todo bien documentado y controlado para no tener que recular o dar muestras de no controlar la situación financiera de nuestro negocio.


Dejo el post abierto para que hagáis comentarios o preguntas, que trataré de contestar a la mayor brevedad.

2 comentarios:

  1. Un placer volver a leer tus entradas en este blog.
    Gracias

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  2. Yo también me alegro de volver a leer entradas nuevas en este blog, más de año y medio hemos esperado.

    Esta entrada es particularmente interesante y merece una lectura calmada, personalmente siempre he tenido ganas de montar mi propio negocio, así que llegado el caso estas recomendaciones serán muy de agradecer.

    Un saludo, y muchas gracias por este magnífico blog.

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